Jag arbetade i några år i en organisation där en säljare kontinuerligt taktade på toppnivå i jämförelse med övriga säljare. Då alla var övertygade om att det primära skälet till att det gick så bra i regionen var säljarens arbetssätt tog man beslut om att kopiera arbetssättet.
Men efter att ha implementerat säljarens arbetssätt i hela organisationen uteblev försäljningsökningen, det landande inte på toppsäljarens resultat gånger antalet säljare som vi alla hade hoppats på utan det blev en marginell ökning.
Gör rätt analys kring din säljpotential
Säljaren var vass men hen ansvarade även för rätt geografiska marknad med stor efterfrågan vilket skapade goda förutsättningar. Insikten, som kom senare, var att säljarens region var näst intill obearbetad. Marknaden var inte konkurrensutsatt på samma sätt som övriga regioner samt kunderna i regionen hade större behov av erbjudandet. Marknaden och produkten matchade varandra väl helt enkelt.
Det fanns inte rätt verktyg i organisationen för att kunna förstå olika geografiska marknadsmöjligheter. Idag finns det helt andra möjligheter att analysera försäljningspotentialen utifrån geografiskt område, att sätta relevanta mål och optimera säljstyrkan för att kunna generera mer intäkter. Vilket är bra för både för verksamheten och personalen.
Att lyckas tack vare rätt data och uppföljning
För att nå optimal försäljning är det viktigt att förstå marknadspotentialen. Om man har rätt underlag om marknadspotentialen i olika regioner vet man var man skall sälja och hur man skall fördela sina säljare. Indikatorer uttrycker vad och när du vill uppnå ett specifikt mål såsom en ekonomisk tillväxt. För att följa upp indikatorer används ofta en dashboards. Traditionellt består de av komponenter som diagram, mätare och listor. Genom att komplettera vyn med en digital kartkomponent får du nya och kraftfulla möjligheter både till visualisering av komplexa datamängder och filtrering av information.
Nedan finner du en dashboard som vi har skapat för att visualisera marknadspotentialen för en fiktiv säljorganisation. Dashboarden visualiserar fingerade nyckeltal kopplat till resultatuppföljning. Kunder har aggregerats i säljdistrikt samt i större regioner för att kunna visualisera nyttan med att tillämpa geografisk visualisering. Den beräknade potentialen är framräknad som summan av antal kunder per säljdistrikt.
Genom att skapa en dashboard med relevant data och indikatorer kan du enklare följa upp försäljningsmålen. Man kan bland annat:
- identifiera mönster i försäljningen via geografin
- se hur produkter säljer i olika geografiska regioner
- analysera geografiska försäljningsresultat
- analysera marknadspotentialen i områden
Det är viktigt att förstå var kunder efterfrågar ens produkter för att sätta rätt försäljningsmål och förstå den ekonomiska tillväxten. Med GIS, dynamiska kartor och geografisk analys kan du sammanlänka data från olika källor och urskilja mönster och samband och få en bättre överblick. Kartorna gör det också möjligt att utforska relevant data. En mycket användbar förmåga för ett företag som vill optimera sin ekonomiska tillväxt.
Utgå ifrån marknadspotentialen
Det är viktigt att förstå potentialen med sitt erbjudande och göra rätt analys för att kunna fatta rätt beslut. Att bearbeta rätt område utifrån efterfrågan är viktigt för att optimera den ekonomiska tillväxten.
Länktips:
